Live EA Alumni Contra a Crise – 05/04/2020

4CINCO
A Lucianne é administradora formada pela ESPM-Sul, com parte da formação na
Espanha, na Universidad de Nebrija. Possui Mestrado em Gestão e Negócios pela
Unisinos e em Mestrado em Administração pela Université de Poitiers, na França,
ou seja, ela é literalmente nossa mestre de negócios. Também possui experiência
no comercial e sempre garante que o processo de vendas dos nossos clientes seja
potencializado através da gestão. A Lucianne é uma parceira da PS Júnior, a
empresa júnior da Escola de Administração da UFRGS.
Quem é a 4CINCO: Empresa que potencializa pequenas e médias empresas
através da gestão, possui alguns pilares que são: Consultoria + Edu (escola) +
Capital (investimento em empresas). A 4CINCO é focada na Gestão em todas as
áreas, mas com foco maior em financeiro, que é onde tudo começa em uma
pequena empresa.
Como essa mudança está afetando a relação da 4CINCO com os clientes?
Primeiro momento tentaram entender as possíveis ações que os clientes
poderiam tomar para enfrentar o que estava acontecendo.
Se surpreenderam positivamente, estão mais próximo dos clientes, reuniões se
tornaram mais rápidas, mais focadas.
Agora que estão começando a trabalhar a parte positiva da crise, e como
aproveitar as oportunidades.
Para a 4CINCO foi necessário ajustes no método, mas está enfrentando bem e
lançando projetos novos.
Como proteger o caixa das operações e retomar as operações após a crise?
Pequenas e médias empresas não possuem uma gestão eficiente do caixa
Olham para as transações do caixa (entradas e saídas)
Quase 100% dos clientes não sabem o resultado financeiro (EBITDA)
A 4CINCO busca entender e gerar resultado financeiro para a empresa, segundo
Lucianne “O caixa quebra uma empresa” assim a 4CINCO dá uma importância
bem grande para o cuidado com a caixa
Por que as empresas não sabem seu resultado? Por que esse problema? O que leva as
empresas à isso?
Tem um pouco de tudo como causa: Faltam recursos, as pequenas e médias
empresas focam muito mais na operação que no financeiro.
Muitas vezes não há registros das transações nem um plano de contas, não
possuem DRE detalhado. Não há tantas ferramentas e indicadores que façam
sentido para a tomada de decisões para pequenas empresas.
Conhecimento em gestão e finanças traz “atalhos mentais” para a tomada de
decisões, assim empresas precisam ter uma segurança sobre o seu giro de caixa,
pelo menos 3 giros (3 meses) para sobreviver. É um ponto que lutam todos os
dias para convencer o cliente sobre a importância do giro de caixa.
Giro: se não faturar nada, quanto tempo o negócio se mantém funcionando
A crise irá mudar completamente o mercado de pequenas e médias empresas,
assim clientes que investem de formas mais agressiva, agora irão aprender com a
crise.
“É uma crise de caixa”
Entre os diferentes setores, há diferenças de impacto?
Especialidade da 4CINCO é em gestão, então acabam atendendo todos os
setores.
Especialidade de negócio é do cliente. Atende todo tipo de cliente, de todos os
segmentos, possuem clientes que estão 100% fechados e outros que estão
parcialmente fechados.
Segmento de turismo foi o primeiro a sentir a crise, impactou primeiro o turismo,
depois o comércio e por último a indústria.
Preocupação com indústria é inadimplência, no varejo é caixa.
Não irá voltar ao que era. Não vai voltar ao normal. O ano já mudou
15 dias afetou todo o ano. Algumas empresas estão demorando para aceitar o
que está acontecendo, o tamanho da crise.
Momentos como esses abrem espaços para projetos que estavam engavetados.
Como a empresa pode se preparar para o pós-crise
Tomar boas decisões em relação à operação. Ter um plano de contingência.
Despesas, colaboradores. Plano de 90 dias para sobreviver. É uma crise de caixa.
Tome todo o recurso que você puder. Cuidar o custo do crédito. É momento de
olhar menos para o lucro e mais para o caixa. Facilitar o pagamento de
inadimplentes. Atualizar o plano de contingência diariamente.
Como conhecer mais a 4CINCO?
Possui Instagram e site atualizados para contato. Acessar aqui
Está fazendo 45 mentorias gratuitas para pequenas empresas, além de estarem
buscando gerar bastante conteúdo nesse momento.


Rafael Bethiol
Rafael Bethiol é formado em Administração de Empresas pela Universidade
Federal do Rio Grande do Sul e Treinador em Programação Neurolinguística Pelo
Instituto Brasileiro de Neurolinguística e Coaching, hoje atua como Diretor da
Facto Consultoria em Vendas.
O que é a Facto é uma Consultoria especializada em vendas
3 linhas de atuação

  1. Consultoria: foco em desenvolver e estruturar as áreas comerciais.
    Estrutura de gestão, controle, remuneração, metas
  2. Treinamentos: treinamentos para as equipes comerciais, cold call e
    método de trabalho
  3. Mentorias: desenvolver competências para as áreas de vendas.
  4. Captação direta (em desenvolvimento): área de pré vendas. Captação de
    clientes para as empresas. Captação comercial
    Como está sendo esse período para ti? Como afetou a tua rotina e a relação
    com os clientes de vocês?
    Possui uma variedade de clientes que estão sofrendo com a crise, porém há
    cliente no ambiente de EPIs, anticíclico na crise. Demanda acabou aumentando
    muito.
    Com a crise, precisou ajustar o nível presencial, acredita muito que precisa estar
    muito presente. Comunicou os clientes que não iria fazer reuniões presenciais e
    aconselhou que fizessem o mesmo.
    Não é necessariamente, tão crítica a questão de estar fisicamente com o cliente,
    isso acaba alterando a forma de entrega imediatamente, assim isso pode seguir
    no pós crise.
    Em muitos momentos a empresa se deixa inchar para entregar o produto, então
    no momento que estoura a bomba, a primeira coisa é olhar o caixa, e depois
    começa a se perguntar sobre como vender.
    Empresas precisarão discutir sobre a forma de comunicação e o que irá se manter
    após a crise, assim irão entrar na discussão sobre como serão entregues os
    produtos e o conhecimento e a forma de entregar o serviço.
    Premissa básica é que vendas é processo puro e normalmente falta de
    indicadores e controle também afetam bastante a área comercial, assim no
    momento que possui etapas bem definidas, possui indicadores e metas para isso,
    acaba sendo mais fácil entender o momento. Ferramentas de controle entram
    para tangibilizar isso.
    Modelo de gestão comercial necessita ter uma estrutura de gestão (pipedrive),
    ou até mesmo uma boa planilha de Excel bem desenvolvida já serve para
    entender o negócio. Só olhar para o faturamento pode ser equivocado, porque
    você pode deixar de olhar para o processo.
    É preciso entender as estatísticas do processo, não basta olhar somente o
    indicador fim, mas também os indicadores meio.
    Possui 2 eixos para a vendas
  5. Volume de leads
  6. Qualidade de conversão
    Em um momento de crise, o eixo conversão é afetado, e aí é preciso focar no
    volume.
    Como aumentar a lista de potenciais clientes?
    “Vai aonde tu tem controle, nos processos de execução”
    Canais acabam sendo os mesmos das outras empresas
    Como se diferenciar e ser relevante?
    Cuide dos seus atuais clientes, por exemplo, entrar em contato massivo com a
    base atual de clientes, oferecer auxílio em conhecimento e contato isso vai criar
    ainda mais uma relação muito próxima.
    Entrando na contingência, estimula esses clientes a trazer outros clientes, você
    vai ajudar seu cliente e ele poderá te ajudar, precisa ser uma relação
    transparente e oferecer auxílio.
    Pessoas que possam consumir o meu produto estão utilizando os mesmos canais
    digitais para oferecer seus serviços, em muitos casos, em versão gratuita.
    Empresas que possuem suas reservas, usa um pouco do seu giro para fazer a
    captação através de trafego pago, direcionado, assim precisando entender as
    ferramentas de segmentação e análise de dados.
    As pessoas irão se lembrar de quem ajudou e quem esqueceu no momento da
    crise
    Está acontecendo uma boa discussão sobre a forma de entrega e assim estão
    desenvolvendo novos produtos.
    Como está o impacto em diferentes setores?
    Academias sofreram no curto prazo, por não estarem preparadas para entregar
    um produto online, assim no momento em que acabam fechando por um tempo,
    as matrículas são congeladas e a entrada de caixa também. É o momento de
    estreitar relacionamentos.
    Como as empresas podem se preparar para serem menos frágeis?
    Empresas e pessoas precisam entender que vendas é um processo e que caso
    queira passar por um período de crise e ter um crescimento sustentável, você
    necessita de um processo comercial estruturado, para isso precisa:
  7. Precisa desenvolver uma estrutura de captação de clientes
    (marketing/inbound + prospecção de clientes).
  8. 2 fontes de captação de clientes (marketing (passiva) + comercial (ativa)).
    Ideal é construir os dois de forma sistêmica, e um protege o outro.
    É importante todo mundo, em algum momento, conhecer sobre vendas.
    Sem vendas não há faturamento e caixa.
    Instagram Bethiol Rafael distribui aulas e conteúdos gratuitos todos os dias.
    Você pode acessar o Instagram acessando aqui.
    Instragam da Facto Consultoria – Acessar aqui.
    Página e Site Facto Consultoria – Acessar aqui.

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